| 赴境外参展是我省农产品“走出去”有效而快捷的途径 |
| 发布时间：2005-08-25 |
积极鼓励农产品出口企业赴国外境外参展，是省委省政府加快发展我省农产品出口的一项重要举措。自2003年以来，我厅已先后组织120多家（次）农产品出口企业参加了6个国际食品展览会，今年10月还将组织30余家农产品出口企业参加德国科隆国际食品博览会。为了解掌握我省支持和鼓励农产品出口企业赴国外参展项目的绩效情况，总结我省农产品出口企业赴国外参展的经验和教训，今年7月我们对我省部分赴国外参展企业进行了“我省农产品出口企业赴国外参展情况”的问卷调查。
我们参加调查的28家农产品企业赴国外参加国际食品博览会达57次，最多的一家企业参加了5次展会，最少的参加1个展会，平均每家2次。其中：参加2003年10月德国科隆国际食品博览会的有20家企业，参加2004年3月第29届日本东京国际食品饮料展的有8家企业，参加2004年9月俄罗斯莫斯科国际食品展的有3家企业，参加2004年11月美国纽约国际食品展览会的有3家企业，参加2005年3月第30届日本东京国际食品饮料展的有17家企业，参加2005年5月美国芝加哥国际优质食品展的6家企业。他们当中的9家企业还将参加2005年10月的德国科隆国际食品博览会。这些参展企业反馈的信息基本上反映出了我省农产品企业近年来赴国外参展的真实情况。具体情况总结如下：
一、对所参加展会整体印象的评价
在被调查的28家参展企业中，5家企业对所参加展会的整体印象认为是好的，占被调查企业的17.86%；20家企业认为整体印象较好，占被调查企业的71.43%；3家企业认为整体印象一般，占被调查企业的10.71%。连续两次参加日本东京食品饮料展的景宁中信实业有限公司林佩英总经理在来信中说：“到国外去参展是我多年的梦想，因为我公司产品外销的比例比较高，但由于农产品价值低，利润薄，公司不得不考虑费用的承受能力，所以多年来一直没有参加。这两年在省里的支持下，我公司参加了第29-30届东京食品饮料展。在展会期间，我们的摊位来访的客人不少，给我们创造了许多订单，有的客户以前对我公司曾半信半疑，下单犹豫不决，通过展销会的洽谈，终于成交了。我衷心感谢省里为我们创造了这么好的机会，对我公司的发展起到了积极的作用”。
二、对参展效果的评价
一是巩固了老客户，发展了新客户，获得了新订单。据统计，本次调查的28家参展企业中，有27家企业在展会上共结识新客商3337人次；有24家参展企业发展新客户351家；有21家企业已取得合同和成交金额达3636万美元；有1家企业还引进技术和设备15万美元。浙江银河食品有限公司是我省蔬菜出口的骨干企业，先后参加了我厅组织参加的2003年德国科隆国际食品博览会和第30届日本东京国际食品饮料展。通过参展，公司发展了新客户5-6家，签订了300万美元的合同，今年10月公司还将参加我厅组织参加的德国科隆国际食品博览会。参加了由我厅组织的日本东京国际食品饮料展和芝加哥食品博览会的江山市健康食品有限公司，由于准备充分，取得了较为良好的参展效果。该公司在日本参展期间，共接待日本新客户10余家，接待原有老客户12家，实际成交8笔，累计金额达110万美元，还与山田、小松等日本知名商社谈成了采购金额达180多万美元的初步合作意向；在美国参展期间，共接待美国新客户6家，接待原有老客户3家，实际成交3笔，累计金额达60万美元，还与SAMPAC，BOTANICAL GARDENS等公司初步谈成了采购金额达98万美元的采购意向。
企业认为通过参加展会对他们开拓日本、美国、欧洲市场帮助极大，并表示明年仍将参加这些食品展。许多参展企业认为，以前都是与中间商在做贸易，通过到国外参展，企业直接结识了新客户，尤其是终端用户，减少了中间环节，增加了利润。
二是宣传了浙江优势出口农产品，扩大了知名度。通过组织我省企业到国外参加展览，尤其是集中组织参加，不仅宣传了参展企业的形象，还宣传了我省出口农产品的整体形象，扩大了我省农产品在国际市场上的知名度。在2003年德国科隆国际食品博览会上，黄岩罐头食品集团推出的软包装水果罐头成为博览会的一大亮点，引起美国等世界食品行业的关注，许多客户致电表达合作意向；英国《食品新闻》在博览会期间对此进行了报道。博览会上，黄罐集团的黄桃罐头供不应求，桔子罐头也销路畅通。在第29届东京食品饮料展上，景宁中信实业有限公司还由着装畲族服装的礼仪小姐向专业参观者发放宣传资料、介绍产品，吸引了众多客商，日本东京新闻、新华社东京分社等媒体分别对其进行了专访，新华社东京分社还向国内有关媒体和单位发了专稿。
三是整合了优势，提高了竞争力。以前参加国外的展览会往往是企业单枪匹马、孤军奋战，由于受经费制约，效果不尽人意，与其他农业大国（如泰国、印度）的展团相比在规模上、效果上相差甚远。我省实施支持农产品出口企业赴国外参展项目来，使更多的企业走向国际舞台，宣传了浙江农业的整体形象，提高了浙江优势农产品国际竞争力。浙江银河食品有限公司的老总说：“我公司曾参加过2001年的科隆国际食品展，但由于经费限制，当时只有9m2的展览摊位，面积小，宣传效果一般。2003年参加德国科隆国际食品博览会，在省里的大力支持下，把展位扩大到28 m2，再加上展会前的精心安排和专业设计，我们在这次科隆国际食品展中吸引了许多国外的客户来公司的展台参观和洽谈，取得了令人满意的效果。今年的30届日本东京国际食品饮料展，我们2个摊位前也经常出现客人排队品尝的情况，既聚集了人气，又展示展销了企业的产品。10月份的德国科隆国际食品博览会，我们又申请了2个摊位，目前正在精心准备”。
四是找到了差距，增加了发展的紧迫感。差距主要在于企业的规模、产品的质量、品牌和形象，以及参展的经验。参展的企业都意识到，中国的许多食品企业一直在做原料性产品的出口，附加值低。只有通过不断地走出去，参加类似在国际上有影响力的展览会，才能更直接、更频繁地接触市场和用户，更多地了解国际市场的需求和行情，才能有针对性地开发适销对路的商品和生产出附加值更高的商品。通过对同类国外公司产品的了解和调查，往往能够更好地发现自身的不足和差距，对企业生存和发展的危机感、紧迫感强了，对企业技术、设备的更新改造和先进生产力的引进积极性高了。磐安县泰丰农特产有限公司的老总切身感受到企业确实要走出去，他认为这不仅仅是要把产品或服务卖到国外去，关键是使企业在意识上走出了“小圈子”，国外的经营模式等方面经验的获取，可以使企业更具有“效益”。 湖州中味酿造有限公司于2003年年10月参加了德国科隆国际食品博览会，公司的调味品在展览期间受到了许多外国食品采购商的青睐。展会结束后没多少时间，公司就收到了美国、英国、墨西哥、澳大利亚、香港等6个国家和地区公司的订单，但由于公司厂房、设备达不到国家商检要求，出口订单因此作废。为此，公司下决心投资几千万元，全面改造厂房、设备，工厂设计和建造严格按照中国商检CIQ出口食品加工企业的规范要求，并进行HACCP认证。公司老总说，国内农产品展销，我们基本上是每次参加，看看自己的企业和产品都不错，都上了上海等大城市的超市，到国外一看，吓了一大跳，知道了自己企业与国外企业的差距。
三、对今后组织参加好国外食品展的意见和建议
为了进一步做好今后的展览和服务，提高参展效果，我们还征求了被调查企业的意见。这次调查的28家参展企业，共提出了21条意见和建议，经疏理可归纳为以下五个方面：
一是要求进一步加大政府支持力度。企业要求政府扶持农产品企业赴国外参展的力度应更加大一些，同时对摊位费的补贴是否可以像农业部贸促会和国家土畜商会那样，由事后补贴改为事前补贴，不要企业垫付，补贴部分摊位费由政府在参加展览前直接支付。
二是政府要加大对展位装饰的投入，提升团体形象。多数参展企业认为：中国展馆的规划和设计相比国外就明显有差距，没有整体性，而企业布展相对其它国家又显得单调、散乱，有点象各自独立的小摊商。要求省里加大对展位装饰的投入，最好能做到统一布展，以提升团体形象。
三是要鼓励具有浙江特色、能代表浙江农业的农产品生产出口企业赴国外参展。出国参展，不光是代表自己企业和产品，而且是代表了浙江农产品和农业企业的形象。因此，为了提高参展效果，一定要根据展会特色和消费市场需求，选择其产品具有浙江特色、适销对路的企业参加。同时，参展企业在宣传广告、展品陈列、参展人员的素质、专业翻译等方面一定要到位。
四是要增加组织赴国外参展的次数。部分企业认为，组织更多的农业龙头企业、优质农产品到国外境外参展，是浙江农产品“走出去”，以最快的速度、最低的成本抢占国际市场有效而快捷的途径。
五是要提供更好的服务。要求相关部门和展览公司提供更周到的服务，主要包括：事先要提供展览会的有关背景材料，如参展行业的组成，哪一类参展商较受欢迎，指导企业有目的参展；对参展商品进行统一运输通关；在展会期间，有针对性帮助企业与举办国的行业协会、商会取得联系，帮参展企业进行合适的宣传，吸引客户；为参展企业的业务洽谈提供专业服务（翻译人员不理想，制约了参展效果），；组织参观国外的食品生产设备制造企业等。供稿：外经办
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